营销充电屋 | 三流看自己,二流看用户,一流看用户的用户

  作者:刘润 来源:建材商界 2019-12-03 浏览(3064 )次

只有当你的聚焦点跳出固有的服务对象时,带着同理心站在他的角度,面对他可能遇到的问题,服务好他的客户,洞察他的真正需求,才是掌握这种“超能力”时刻。


1

 

因为工作的性质,张泉灵老师跟我一样,也要经常上台演讲。

 

但她每次在台上都光彩夺目的,因为女孩子在上台前有个很重要的过程——化妆。

 

她跟我说到,化妆师其实分三种。

 

第一种是三流化妆师,他们关注最多的是技法。

 

比如说: 

 

在化妆时她会问:“你平时用什么颜色的口红啊”,然后打开化妆包,一展开,几十种颜色的口红随意挑选。

 

“你平时脸上涂多厚?”你看,专业就是不一样,衡量的尺子是按厚度来的。”

 

这类化妆师心中所关心的核心存量是技法,你一听就会感觉到她很专业,她会把所有的技巧研究特别透彻。

 

但这是三流化妆师。

 

2

 

那二流化妆师关心什么?

 

二流化妆师心里装的不是技法,而是模特本人。 

 

在她心中,她关心的核心存量不是化妆品好不好,不是手法怎么样,不是水平高低,不是别人对她专业性的认同感,而是关注: 

 

你怎么样,你舒服吗;

 

这个化妆品会不会对你造成过敏;

 

会不会蹭到你的衣服;

 

这个演讲结束后你需要卸妆吗?

 

有没有带洗面奶,没有的话我已经为你准备好了哦。

 

这种化妆师更高级,她关注的对象是你,因为化妆是为你服务的。

 

3

 

但张泉灵老师说这还不是最高级的,最厉害的是一流化妆师,他们关注的是全场。

 

她在化妆前会先问,你今晚在哪演讲,舞台的哪片区域,你沿什么路线走完这个演讲,哪个灯光会打到你,会讲多久。

 

然后她会亲自到场地去,看灯光打下来的位置,请张泉灵老师往那站一下,看灯光照下来的强烈程度,再看她的变化。

 

这意味着她注意到化妆不光是为了化妆,而是舞台上呈现的样子,以及观众看到时的感受怎么样。

 

她关注的不再是张泉灵,而是关注张泉灵所关注的东西。

 

所以,张泉灵老师说:

 

三流化妆师,关注自己;

 

二流化妆师,关注用户;

 

一流化妆师,关注用户的用户。

 

因为心中装的核心存量不一样,你所能解决问题的程度就不一样。

 

你的洞察力决定你的思维;

 

而你的思维,决定你的层次。

 

4

 

除了化妆师,还有什么行业也是由这三个层次决定的呢?

 

比如说,饭店的老板。

 

一家三流饭店的老板,他关心的是厨师的菜做的是不是好吃,摆盘好不好看,店内是否干净整洁,广告发出去有多少人看到。

 

他关心的是厨师的技术,店内的整齐程度,广告的效应,这些都是和他的利润息息相关的,他关心的是自己。

 

二流饭店的老板,他会关心顾客用餐的体验,服务如何,口味是否适合,顾客在留言板上说了什么,还有什么方法可以让顾客喜欢。

 

顾客的反馈和满意度才是他调整的目标,他关心的是顾客本身。

 

而一流饭店的老板,他会关心顾客的顾客。

 

顾客为什么会来,是10年未见的同学聚会还是公司聚餐;

 

需要多大的场地,座位安排是不是全场都能照顾到;

 

一同来的人有没有什么特殊要求;

 

如果是生日聚餐,他还会精心装饰,另外送一个大蛋糕制造惊喜。

 

他会竭尽所能地提前帮你想到所有细节,他把自己当作你,他关心的是你所关心的问题。

 

三流的老板,关注自己;

 

二流的老板,关注顾客;

 

一流的老板,关注顾客的顾客。

 

再举个例子,销售行业。

 

三流的销售,他关心的是怎么能让自己卖更多的产品,签更多的订单,这个月的业绩能不能达标。他关心的是自己。

 

二流的销售,他关心的是你最近是不是遇到什么麻烦了,他会第一时间找出问题原因,给你更好的服务。

 

他关心的是你怎么了,你有什么需求。

 

而一流的销售,他关心的是还有谁会受益于你。

 

这套产品不仅能帮助你带来什么效益,还能为你的客户带来什么效益;

 

你在我这办个会员卡,即可享受85折优惠;

 

不仅如此,你的家人朋友在结账时报你的手机号,同样可以享受85折;

 

去干洗店洗衣服,他会询问你这套衣服是要参加什么宴会吗;

 

如果是和男朋友约会,那香奈儿的NO.5可能过于厚重,而祖马龙的蓝风铃也许会更适合。

 

甚至提前帮你喷好,这样等你穿时就只留尾香,更优雅沁人。

 

他关心的是你的客户,做什么可以让他们满意。

 

三流的销售,关注自己;

 

二流的销售,关注客户;

 

一流的销售,关注客户的客户。

 

5

 

怎样获得一流的“超能力”?

 

但很多人都会有一个问题,该怎么获得这个一流“超能力”?

 

三个字,洞察力。

 

当你的思维不仅仅局限于问题表象时,用洞察力的眼光去发现问题的潜在需求,就是“超能力”的所在。

 

但这“一流”是怎么来的?

 

是洞察到客户真正需求得来的。

 

所以,客户为什么买你东西?

 

因为你替他服务好了他的客户们。

 

只有当你的聚焦点跳出固有的服务对象时,带着同理心站在他的角度,面对他可能遇到的问题,服务好他的客户,洞察他的真正需求,才是掌握这种“超能力”时刻。


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