寻找招商、育商、留商之道

  作者:海燕 虹余   来源:《建材商界》 2019-07-29 浏览(2355 )次

职业经理人这个特殊的群体为厂家、代理商和经销商架起了桥梁,是整个行业不可或缺的中流砥柱。作为整个行业的腰部力量,作为老板和经销商的纽带,一群职业经理人聚在一起会碰撞出怎样...

职业经理人交流探讨会成功举办

        职业经理人这个特殊的群体为厂家、代理商和经销商架起了桥梁,是整个行业不可或缺的中流砥柱。作为整个行业的腰部力量,作为老板和经销商的纽带,一群职业经理人聚在一起会碰撞出怎样的火花?

        面对当前经销商难招、生意不好、难觅突破方向,身处一线的职业经理人,应该如何去应对?

        723日,由《建材商界》组织的“职业经理人交流探讨会”与建材家居领域的30多位职业经理人聚首《建材商界》办公室,举办了一场别开生面的探讨会。

        本次探讨会围绕招商难、育商难、打造经销商忠诚度更难的话题展开。会上不仅交流现在行业中的痛点,更是一起找到了解决之道。本预计晚上6点结束的交流会,到7点大家依然意犹未尽,并现场加群回去继续交流。

 

话题一:

建材行业销量真的在下滑吗?

 

        市场不好做,现在几乎成了很多人的口头禅。但到底是市场销量下滑还是消费者不选择我们?各职业经理人纷纷发表意见。

 

        美景舒适家欧祥洲:美景的富森单店销量就能过亿,并且每年以20%的速度在增涨;广安今年销量就增加了80%。等客户上门的时代早就一去不复返,现在是终端被提前拦截,各种活动、联盟、互联网、电商、与装饰公司合作等,组建了强大的拦截系统,让C端几乎已无漏网之鱼。并且我们将所有C端客户进入公司系统,由总部统一管,以便更好的做第二次销售。你看云米成立时间那么短,依然一年做一千万。

 

        金虎家居邓朝:泛家居每年按30%在递增,而跨界、跨行都在进入泛家居,他们实力更强,团队更大。蛋糕只有那么大,而客户却不断被前置化,不断被分流。所以不是客户变少了,而是获得客户的模式不同了,很多朋友跟不上市场变化,所以滞后。

 

        皮阿诺徐存富:下滑的不是市场份额,是我们提供价值的能力没有提升,没有跟上消费者需求的成长。皮阿诺也根据市场变化做了很多的调整,开发了门、衣柜、护墙板等整装产品,加速渠道下沉,快速抢占市场,同时为客户提供成熟的盈利模式,帮助他们快速成长。

 

        东鹏整装卫浴文久远:很多人都在说销量下滑,其实大数据反映出整体销量是在增长的,只是业态发生了变化,经销商需要企业提供多元化的服务,而部分企业却没能看清本质,盲目做“苦力”。

 

话题二:

经销商难招,要求经销商忠诚更难?

 

        每个企业都希望多招经销商,招忠诚的经销商,而作为连接上下游的桥梁,职业经理人就至关重要。他的格局、做事的态度、对公司理念的践行能力、对经销商的忠诚度就成为至关重要的部分。

 

        兰丰美域定制家居袁超:要让经销商忠诚,首先得让他赚钱,得与他的定位匹配。比如,我拿下的达州非常有实力商家,我本与他不匹配,但我给自己定位为小弟。我承包了他的量尺、团队培训、方案设计、跑客户、接工程、绘图等细活。只要他一个电话,就算半夜,我也一定帮他办妥,我永远将他微信置顶。现在好多大品牌在挖他,你觉得能挖动吗?让经销商忠诚没有捷径,就是一个字“干”。放低自己的身段,踏踏实实为别人做事情,你能为经销商做多少,经销商就对你忠诚多少。

 

        金虎家居邓朝:解决赚钱问题,经销商就对我们忠诚。我们的做法是:我们承诺,你开店我经营,打造共享模式,让人人都能成为赚大头的共享经纪人,舍的多,得到的更多;再比如我们的推广前置,只要消费者在上网搜索定制,就能跳出金虎新推出的品牌今锐,帮经销商把推广做得更好。

 

        大自然地板谢明辉:首先是做好定位,你做什么水平的品牌就要提供什么水平的服务;我们职业经理人也要做好定位,我们希望对客户来说是什么价值的人,就努力提供什么价值。然后是专业的人做专业的事,我们愿意投入很多财力物力人力来扶持经销商成长,比如,我们教经销商改造店面风水,从内到外换个氛围。再比如我们送二三级城市经销商面包车,满足他们拓展市场的需求。

  

话题三:

产品价高,市场难拓,降价后,销量依旧没有提升?

 

        众所周知,建材行业的洗牌期已经来临,品牌之间的竞争更趋激烈、残酷。品质保障、相关服务保障、一般的优惠政策、未来的扶持政策,这些是当前招商的最基本入门条件。那经销商看中什么,什么样的企业才好招经销商?

 

 

        龙立可良道不锈钢管道王志鑫问:我们做的是小众产品,市场上都用PPR管,而目前不锈钢管行业知名品牌不到5家,价格高,不知名,大家都不太接受这个产品,我该怎么打开此市场?

 

        美景舒适家欧祥洲:别做单纯的买卖关系,用服务多为经销商创造价值,增加经销商对你的粘度。做定好位,我们不需要每个人都成为客户,只有理念匹配以及发展模式能够同调的才能成为客户。

 

        皮阿诺徐存富:不是市场开拓难,是方法没找对。首先找准自己的定位,根据定位去配套和找方法。然后是经营模式要随着客户需求升级,视频干掉了图片,图片干掉了文字,以前单纯交易也能把生意做好的时代早已过去了,未来一定要为客户赋能,多帮他们做事。

 

        联丰地板黄健:高端消费群体大有人在,消费者也愿意为高价买单,关键是要价格与价值成正比。所以现在经营的关键,是让对方感受到我们产品的优势。建议重新树立信心,比如现在市场上已经很难看到奥拓了,大家买的手机也很好了,所以最终市场的导向都是优质产品。

 

        宏耐宜家地板黄永:现在8090后年轻人的消费潜力很大,他们买东西首先看你提供的产品是否符合内心的需求,向价格妥协的程度比上一代人低很多。我们之前根据自身情况调整了定位,把消费群体锁定在8090后,为这个群体提供更多个性化的产品和服务,精准定位后,我们的招商要求和标准都提高了,却比原来更好招商。

 

        施沃德电器苏明军:小众领域机会才多,因为竞争不大,只是市场需要培育期,现在暴利时代已经过去了,只要用心做企业、做品牌,市场推广跟上,就能在这个领域占一席之地。

  

 

        面对当前经销商难招、难育、难留等问题,身处一线的职业经理人最有发言权,他们的交流也最精彩,本次探讨会上很多经理人的观点都非常精彩,难以一一展现,而更多的交流学习在会后依然在继续……

 
 
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