不能打动客户?看完就知道原因了……

作者:建材商界 来源:建材商界 2016-12-17 浏览(1866 )次

不可否认,在营销过程中客户心理是达到成交的主要因素,哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?心理学家罗伯特B西奥

 

不可否认,在营销过程中客户心理是达到成交的主要因素,哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?

心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因。

 

一、互惠原理

 

例如:经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问都免去。在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率。马路边,手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

点评:中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩,任何人都不希望别人说自己小气鬼。

所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。

 

二、承诺和一致原理

 

在生活中,这种例子数不胜数,如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,我们经常在选定一位投票之后,会一如既往的支持它等等。

点评:承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。

所以,尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下,还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。

 

三、社会认同原理

 

沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

如大众在购买书籍前,经常希望看专家的推荐列表;购买衣服时,喜欢看有关的评论;出门旅行时,经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中,市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

点评:我们都知道,在一般情况下,根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误,这为我们决策提供了方便及捷径,所以,对于市场营销者来说,提供了一个完成营销任务的契机。

 

四、喜好原理

 

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。

一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有:

1)漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等等;

2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。

3)称赞。当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。

4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,如此下意识地对它产生喜爱之情。

5)关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时,我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌,容易产生美好的联想等。

点评:尽管我们不太承认,但是不管作为普通消费者,还是营销者,我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

在营销和销售的过程中,这些方法的效果屡试不爽,但是也越来越容易引起反感,想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之,就知道负面的作用有多大了,所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好的运用喜好原理,真的是一门修炼的课程。

 

五、权威原理

 

在我们的文化道理体系中,尊重权威基本无处不在,学生遵从老师,士兵遵从上级,员工遵从领导,病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的,而违抗权威则是错误的这种意识。

头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

点评:权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效,我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

 

六、稀缺原理

 

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

点评:我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了,如果在营销销售的过程中,可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好。

做营销,就是一场心理战术。无论是满足消费者的心理需求,还是建造消费者的心理需求,都需要从心出发。

 

延伸阅读:

客户压价怎么办?

客户压价,没有利润不说,还影响品牌在客户中的形象,老板还认为你能力差。

面对客户压价,销售员要怎么办呢?

客户压价,在于想得到实惠,占到便宜。

我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉,只有找你成交,别无他选。

 

合理定价

通过定价的策略,让客户产生很便宜的错觉。

比如,拆分价格,整套的价格看起来很高,你把他拆分了,每部分价格看起来就不高了。

比如,给客户先报普通简易包装的出厂价格,价格看起来很便宜,客户需要不同的包装再谈包装价格。

比如,某个产品价格高于对手,我们可以搭配销售,购买A商品送B产品。 赠品的成本往往不高,但是在客户看来就是占到便宜。

比如,把几款高端产品的价格定得略高,但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格,在这高价产品的对比下,你的主销产品就显得性价比高,有吸引力。

 

浮动报价

不懂得报价的销售员不是好销售员,在同质化产品的前提下,市场价都比较透明化。所以,价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的,谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好,让自己跟客户谈时有一定余地,同时很诚恳地强调实在很低价了,因为产品好,才是这个价,让他没有报价的机会,更好。

 

小量降价

就算你报的价格很低,客户永远都会说贵,从来不会觉得满意,这是人性贪婪的表现。有时候,他们可能已经做好了和你合作,只是想要你继续地降价。所以,你坚持一下,客户也可能成交,但是这样的情况是少数。

一般情况下,客户希望通过激烈的讨价还价博弈,以自己想要的低价成交。所以,降价不能一下子让步太多,要一点点地少,让客户觉得这个价格谈判下来得来不易。

 

利诱成交

比如,和客户强调你想和他形成长期的合作关系,而不是一次性生意,所以,价格通常都报的最低价。

比如,跟客户强调,如果量大则从优,价格最低。不过要找公司领导申请, 你会尽量帮忙的。

比如,和客户说:这个价格确实不能降了,不过公司有一项政策,当你介绍客户过来选购产品成功,公司会给你返点。

比如, 客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值,成交也能达到的。

 

类比成交

商场就是战场,知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手商品和自己的产品进行类比,证明你的产品价值就是这样的价格体现。如果合情合理的话,客户会接受你的报价。最后,最好提供一个质量保障,让客户购买得放心。

 

提高品质凸显差异化

根据不同市场的需求,在产品上创新,从材质,款式,工艺,搭配,功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化,保证一段时间后就出新款,而新款的报价自然比老款高,客户再压价,利润也可以高于老款。

 

降低成本

我们与其抱怨客户压价,不如自己压缩成本。同样的东西,别人家买100元,我就任性地定价80元, 客户根本不用压价就购买了。

 

结语

在确保产品品质和保障一流服务的情况下,面对客户的压价,销售员要淡定从容,一味地降价,讨好客户,越是急于成交,最后可能成交不了了之。最后我们总结下面对客户压价的应对方法:

1、合理定价;2、巧妙报价;3、小量降价;4、类比成交;5、提高品质。

 
 
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